Z racji tego, że dalej prowadzimy działania reklamowe w tej branży, nie mogę zdradzić wielu szczegółów jeśli chodzi o reklamę. Natomiast opiszę tutaj szerzej cały proces, który pozwolił na osiąganie świetnych wyników w tym zakresie.

Na początek screen na potwierdzenie wspomnianych liczb:

Co ważne – liczba kontaktów to jedno, a ilość potencjalnych sprzedanych domów to drugie! Wśród tych leadów co jakiś czas zdarzały się osoby, które chciały po kilka lub nawet kilkanaście domków, do swoich ośrodków wczasowych. Rekordzista chciał zamówić aż 60 jednostek!

Zakup domu to poważna rzecz – nikt nie zrobi tego bez kontaktu z drugim człowiekiem. Dlatego też wiedzieliśmy od razu, że naszym głównym celem jest zbieranie kontaktów. Dysponując prężnie działającym zespołem handlowców, mogliśmy obdzwonić niemal każdą liczbę leadów.

Jednak kto choć raz miał do czynienia z budową lub remontem wie, że komunikacja z podwykonawcami nie zawsze jest łatwa. Zresztą, jest o wiele więcej powodów, dla których ta branża ma niechlubną opinię.

Dlatego celem nr 1 było dla nas przełamanie tego stereotypu. Każdy handlowiec został odpowiednio przeszkolony. Kilka technik, których używali opisałem zresztą w zakładce Błędy w marketingu.

Idealna rozmowa według mnie to nie monolog sprzedawcy, a dialog między dwoma stronami. Im dłuższa rozmowa, tym lepiej. Zdarzały się nawet rozmowy po 30 minut!

Efekt?

Klienci wielokrotnie wspominali, że dobrze się z nami rozmawia i że na tym polu wyróżniamy się na tle innych firm.

Kluczową rolę odegrały tu też dokładne notatki – przy tylu leadach nie sposób wszystko zapamiętać.

Druga kwestia to fakt, że zakup domu klienci często chcieli z kimś skonsultować – z małżonkiem, rodziną czy przyjaciółmi. Dobrze wiem, jak kończy się zabawa w „głuchy telefon” – łatwo coś pomylić, przez co bliskim naszego klienta oferta nie będzie wydawała się już tak atrakcyjna.

Żeby tego uniknąć, wykorzystaliśmy oferty w PDF.

Po każdej rozmowie, nasz potencjalny klient otrzymywał ofertę w PDF. Jednak tak, jak rozmowa nie miała stanowić jedynie monologu, tak samo oferta PDF nie miała na celu tylko przedstawić naszego produktu.

Szablon ofert PDF, które przygotowuję, zawiera aż 10 punktów i tylko 1 z nich to opis produktu/usługi.

Znacznie ważniejszą rolę odgrywają pozostałe punkty jak pokazanie unikalnych punktów sprzedaży, gwarancji, opinii klientów oraz kilku innych „zachęcaczy”.

Jeśli nie musimy zrobić czegoś od razu, to duża szansa, że będziemy odkładać to w czasie. Tak samo jest przy finalizowaniu transakcji.

O ile część klientów wiedziała, że im się śpieszy, bo na przykład mają dziecko w drodze, o tyle zdecydowana większość nie miała aż tak pilnej potrzeby.

Tutaj z pomocą przyszła nam sytuacja na rynku, gdzie materiały budowlane drożały z tygodnia na tydzień. Dostawcy materiałów do budowy domów dawali maksymalnie 14-dniową gwarancję ceny.

Zgodnie z tym, my również informowaliśmy klientów, że cena z oferty jest ważna tylko 2 tygodnie, więc warto się śpieszyć, żeby zaraz nie musieć dopłacać więcej. Często dawało to pozytywny efekt!

Całą kampanię oceniam bardzo pozytywnie, chociaż to jeszcze nie koniec. Mam tutaj dużo ciekawych pomysłów, które będą unikatowe na tle całej branży. Ale więcej o nich napiszę, gdy będę miał konkretne wyniki!