Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce.

Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn.

Jednak zaraz potem dalej się starasz – do ślubu jeszcze daleka droga. Ale jeśli małżeństwo ma być zgodne, nawet po ślubie nie można odpuszczać.

Identycznie jest z reklamą i sprzedażą – zobacz jak doprowadzić do ślub… zakupu!

Pierwszy kontakt

Związek, jak i proces zakupu, to nie sprint, tylko maraton. Na każdym etapie chcemy przejść tylko o jeden krok dalej. Zbyt pochopne działanie przyniesie odwrotny skutek.

Na początek daj się zauważyć i zakochać od pierwszego wejrzenia – nie oszukujmy się, na tym etapie liczy się wygląd (tak, dalej mówimy o sprzedaży).

Wysokiej jakości wizualizacje oraz filmy promocyjne mają sprawić, że nasz kupujący zawiesi na nich oko i zakocha się od pierwszego wejrzenia. Pierwszy punkt wykonany!

Starania

Skoro co do wyglądu nasza druga połówka nie ma zastrzeżeń, pora spojrzeć na wnętrze!

Czym możesz się pochwalić?

Czemu jesteś lepszy od innych?

Czy nie będzie z Tobą problemów w przyszłości?

Właśnie teraz jest miejsce na opowiedzenie o naszych gwarancjach, doświadczeniu czy unikalnych punktach sprzedaży (o tym piszę TUTAJ).

Pozostawmy jednak pewien niedosyt – klient sam ma chcieć kolejnego kroku, jakim jest spotkanie.

Ale dlaczego klient ma chcieć się spotkać? Na początkowych etapach budowy niewiele widać (a to co widać znacznie odbiega od wizualizacji), a jak miałbym stać w korkach i spotkać się tylko po to, żeby napić się kawy i posłuchać jak ktoś mnie namawia do wydania pieniędzy, to wolałbym zostać w domu.

Jak zachęcić do spotkania?

Opowiedz o tym, czego nie da się przekazać przez telefon – przykładowo o okolicy. Może jest w pobliżu jakiś park, las lub inna atrakcja, która robi świetne wrażenie na żywo, a nie każdy o niej wie? Zaproponuj klientowi krótką wycieczkę po okolicy.

Możesz też powiedzieć, że na żywo pokażesz materiały, które nie są publikowane w internecie – makiety, dodatkowe foldery, rzuty wszystkich pięter/całego osiedla itd.

A jeśli masz już showroom albo inne, ukończone przez Ciebie inwestycje, to koniecznie to wykorzystaj!

Jak widzisz, pomysłów na zachęcenie klienta do zobaczenia się na żywo jest sporo. Grunt, żeby umówić spotkanie.

Teraz pora na oświadczyny!

Oświadczyny

Kluczowy punkt całego procesu. Od tego zależy czy padnie sakramentalne „Tak” na pytanie „Czy finalizujemy zakup?”

Moje doświadczenie w sprzedaży pokazuje, że im więcej czasu poświęcimy na potencjalnego klienta, tym większa szansa, że dokona on zakupu. Dlatego polecam się nie śpieszyć – w obecnych czasach każdy klient jest na wagę złota i nie ma co robić tego „po łebkach” z myślą, że jak nie ten to inny.

Tę część dzielę na 3 etapy:

Etap 1. – zdobywanie informacji

Sprzedaż nie polega na zasypaniu klienta wszystkimi korzyściami jakie tylko możemy wymienić. Duży ogródek czy bliskość placu zabaw nie dla każdego będzie atutem. Więcej o tym pisałem w artykule o zadawaniu odpowiednich pytań  – TUTAJ.

Zadając 4 pytania wymienione w tym artykule, zbierzesz masę informacji, które przydadzą się później.

Na tym etapie nic nie sprzedajesz. Po prostu rozmawiasz z klientem i starasz dowiedzieć się o nim jak najwięcej. A do tego pokazujesz okolicę, budowę i odpowiadasz na pytania.

Etap 2. – projektowanie wnętrza

Po wycieczce po terenie budowy i okolicy, polecam wrócić do biura. Wyciągnij wydrukowane rzuty, kilka ołówków i razem z klientem zacznijcie projektować wnętrze.

Podczas wywiadu klient powiedział, że ma 2 dzieci? W takim razie pokaż gdzie będą ich pokoje, jak można ustawić szafę, a jak zmieścić plakaty syna, który jest fanem piłki nożnej.

A może powiedział, że pracuje zdalnie? Narysuj więc możliwość wyburzenia lub dostawienia ścianki działowej tak, żeby powstał prywatny gabinet.

Rysujcie po rzutach ile tylko się da. Niech klient się zaangażuje w ten proces tak, jakby już kupił Twój dom czy mieszkanie.

Uzupełnione rzuty wręcz klientowi – oglądając je w domu przypomni sobie jak projektował dom swoich marzeń.

Etap 3. – sprzedaż

Gdy już klient narysował wymarzony dom, teraz jest najlepszy moment na sprzedaż. Wyciągnij wszystkie działa naraz zgodnie z „taktyką sprzedawcy noży” (o której piszę TUTAJ).

Przypomnij wszystkie ważne kwestie dla klienta, o których sam opowiedział podczas 1. etapu i pokaż jak spełnia je Twój produkt.

Wypisz to wszystko jedno pod drugim na osobnej kartce – niech klient zobaczy jak dużo elementów jest zawarte w cenie.

Następnie podaj cenę, poczekaj 3-5 sekund na reakcję i zapytaj co o niej sądzi.

Jeśli powie, że to za drogo, zachęcam Cię do zapoznania się z artykułem, w którym mówię jak sobie z tym radzić – TUTAJ.

Na koniec spotkania daj klientowi swoje materiały reklamowe, kartkę z punktami co wchodzi w skład ceny oraz komplet uzupełnionych rzutów. Przy tym pozostaw sobie furtkę do nawiązania kontaktu. Możesz na przykład powiedzieć, że zadzwonisz do klienta gdy pojawi się ktoś zainteresowany wybranym przez niego lokalem lub gdy będzie zbliżała się podwyżka cen w związku z oddaniem kolejnego etapu.

Narzeczeństwo

Od oświadczyn do ślubu mijają 1-2 lata. Podobnie w deweloperce. To, że klient zdecydował się na zakup i podpisał odpowiednie dokumenty, nie znaczy, że mamy o nim zapomnieć.

Teraz jest czas na potwierdzenie, że decyzja o zakupie nie była błędem.

Zadbaj więc o regularne raporty z budowy. Opowiedz o szczegółach technicznych, o których nie było okazji porozmawiać wcześniej. Przesyłaj klientowi informacje o ciekawych miejscach w okolicy, w której będzie mieszkał.

Nawet jedna wiadomość co 2-4 tygodnie przyniesie same dobre efekty.

Po pierwsze, Twój klient rozmawia ze swoją rodziną oraz znajomymi o postępach prac. Przy kolejnej takiej rozmowie jest szansa, że wyciągnie telefon i pokaże Twojego maila. A siła marketingu szeptanego jest nawet kilkanaście razy większa, niż innych metod reklamy.

Po drugie, jeśli na budowie pojawi się problem, a masz zbudowaną z klientem relację, to będzie on znacznie bardziej wyrozumiały.

Po trzecie, w ten sposób tworzysz bazę do kolejnych inwestycji. Gdy klienci przywykną do wiadomości od Ciebie, chętniej będą je otwierać w przyszłości. W ten sposób możesz zdobyć kolejnych bezpośrednich klientów, poprosić o polecenie lub pozyskać inwestorów.

Skoro odbiorcy Cię znają i Ci ufają, możesz na tym tylko skorzystać!

Ślub

Czyli dzień przekazania kluczy. Jak przystało na prawdziwy ślub, warto, żeby pojawiły się tu prezenty! Ekspres do kawy, leżaki na taras czy inne tego typu przemyślane gadżety z Twoim logo sprawią, że Twoja marka będzie odbijać się echem jeszcze długo po sfinalizowaniu transakcji.

Jednak prezenty to nie wszystko i mam nadzieję, że Twoja relacja z klientem jest zbudowana na równie mocnych fundamentach co Twoja inwestycja. Jeśli klient będzie zadowolony z kupionej nieruchomości nawet po latach, to znak, że za Tobą dobrze zrobiona robota!

Chcesz więcej wiedzy?

Zapisz się na mój newsletter!

Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.

Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?

6 + 3 =

A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:

Za mało pytań

Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak? Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak? No niekoniecznie. Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon… Czytaj dalej

 

Unikalne Punkty Sprzedaży

Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej? Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem… Czytaj dalej

 

Pustosłowie

Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej

 

Niewypowiedziane obiekcje

Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy. Przykład? Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?” Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to… Czytaj dalej

Tekst niedopasowany do adresata

Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?” I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”. Jednak co… Czytaj dalej

 

Motywacja czasowa

Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz? Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze. Ale wiesz co? Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję. Nie bez…. Czytaj dalej

Materiały reklamowe bez wartości

Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej. Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane… Czytaj dalej

 

Brak konkretów

Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób? „Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.” Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie… Czytaj dalej