Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon, zaczęła mi sprzedawać pewną usługę. Szczerze mówiąc nawet nieźle to robiła – język korzyści, unikalne punkty sprzedaży, motywacja czasowa…

Natomiast pojawił się jeden problem – tą usługą był pobyt w sanatorium.

Po kilkuminutowym monologu kobieta zapytała mnie czy mam powyżej 60 lat. Po usłyszeniu negatywnej odpowiedzi powiedziała, że w takim razie nie kwalifikuję się do tego programu i się rozłączyła.

Gdyby zadała to pytanie na początku, oszczędzilibyśmy sobie czas.

Podobny schemat widzę w nieruchomościach. Sprzedawca strzela „korzyściami” jak z karabinu, nie dając mówić kupującemu. A wtedy okazuje się, że nie dość, że to nie są korzyści, to podane cechy mogą wręcz okazać się wadami.

W tym roku szukałem mieszkania do zakupu dla siebie. Nie mam dzieci i pracuję zdalnie, więc to na czym mi zależy to spokój i jakiś sklep spożywczy w pobliżu.

O to nikt mnie nie zapytał. Za to trafiali się pośrednicy, którzy podkreślali świetny dojazd do centrum (w którym bywam raz na miesiąc) czy bliskość szkoły podstawowej (co akurat dla mnie jest wadą, bo wiąże się z hałasem ze szkolnego boiska).

Byli świecie przekonani o tym, że te argumenty zadecydują o moim zakupie. Cóż, tak się nie stało…

Tak samo na rynku deweloperskim. Najpierw słuchamy, a później uderzamy w te punkty, które najbardziej interesują klienta. Działamy jak snajper, a nie szeregowy z karabinem maszynowym.

Sprzedajesz dom z dużym ogrodem? Najpierw zapytaj czy kupujący lubi zajmować się roślinami. Może dla niego duży ogród to jedynie problematyczny duży trawnik do koszenia?

Twój dom ma 2 miejsca garażowe w pakiecie? Może klient pracuje zdalnie i praktycznie nie używa samochodu? Albo ma tylko 1 auto w rodzinie?

Blisko jest plac zabaw? A czy klient ma w ogóle dzieci? Czy, podobnie jak ja, będzie bardziej to kojarzył z rozpraszającym hałasem?

Gdzie pracujesz?

A zaraz po tym pytanie pogłębiające w stylu – „O, to chyba ciekawa praca, co?” Pozwól klientowi mówić i zapamiętuj kluczowe informacje.

Teraz pracujesz zdalnie czy z powrotem w biurze?

Jeśli klient przy pierwszym pytaniu sam Ci tego nie powie, warto go o to dopytać. Jeśli pracuje zdalnie, podkreślaj miejsce do pracy i cichą okolicę. Jeśli w biurze, opowiedz o miejscach postojowych czy dobrym dojeździe.

Warto zapytać też – „Gdzie Ci było lepiej?” Może się okazać, że klient będzie zmieniał pracę i w związku z tym zmienią mu się priorytety.

Docelowo ile miałoby tu mieszkać osób i ewentualnie czworonogów?

Zamiast pytać „Czy masz/planujesz dzieci?”, co może urazić niektóre osoby, lepiej zadać pytanie w takiej formie. Odpowiedź pokaże czy warto podkreślać aspekty, które ucieszą rodziców, czy może wręcz przeciwnie.

Podobnie z właścicielami czworonogów – bliskość lasu, duży ogród czy ogrodzony teren to elementy, które ucieszą wielbicieli zwierzaków.

Gdzie teraz mieszkasz? Jak Ci/Wam się tam mieszka?

Kolejne świetne pytanie, które „otwiera” klienta. Sam powie co mu nie pasuje w obecnym mieszkaniu i czego szuka w kolejnych. Mało kto o to pyta, a to najprostsza droga do tego, żeby dowiedzieć się jakie elementy podkreślać w sprzedaży.

Jeśli klient będzie małomówny, możesz dodać kolejne pytanie – „Na podstawie tego gdzie teraz mieszkasz – co byś zrobił inaczej wybierając swój idealny dom?” lub „Na czym Ci najbardziej zależy w wymarzonym domu – pomijając kwestie finansowe?”

Powyższe pytania nie brzmią jak wywiad, a jak naturalna rozmowa. Zadając 4 powyższe i pozwalając klientowi mówić, dowiesz się o nim znacznie więcej niż konkurencja, która tego nie robi.

Po spotkaniu zapisz WSZYSTKIE informacje jakie usłyszałeś. Jeden z moim handlowców sprzedając domy modułowe zapamiętał, że syn klienta bierze udział w zawodach rowerowych. Przy kolejnej rozmowie wspomniał o tym – klient był naprawdę miło zaskoczony, że obca osoba pamięta taki szczegół i chwali jego syna.

Właśnie takie niuanse dają prawdziwe efekty. Ale na tym etapie, tylko zbieramy informacje i niczego nie sprzedajemy. To nie ma wyglądać tak, że po każdym pytaniu wrzucamy korzyść i sprzedaż. Na to czas przyjdzie na koniec spotkania, gdy na spokojnie usiądziemy i porozmawiamy o podsumowaniu produktu.

Wszystkie argumenty rzucone wtedy w jednym, krótkim czasie wywołają najlepszy efekt!