Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak?

Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak?

No niekoniecznie…

Kto pyta, nie błądzi

Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon, zaczęła mi sprzedawać pewną usługę. Szczerze mówiąc nawet nieźle to robiła – język korzyści, unikalne punkty sprzedaży, motywacja czasowa…

Natomiast pojawił się jeden problem – tą usługą był pobyt w sanatorium.

Po kilkuminutowym monologu kobieta zapytała mnie czy mam powyżej 60 lat. Po usłyszeniu negatywnej odpowiedzi powiedziała, że w takim razie nie kwalifikuję się do tego programu i się rozłączyła.

Gdyby zadała to pytanie na początku, oszczędzilibyśmy sobie czas.

Podobny schemat widzę w nieruchomościach. Sprzedawca strzela „korzyściami” jak z karabinu, nie dając mówić kupującemu. A wtedy okazuje się, że nie dość, że to nie są korzyści, to podane cechy mogą wręcz okazać się wadami.

Case study

W tym roku szukałem mieszkania do zakupu dla siebie. Nie mam dzieci i pracuję zdalnie, więc to na czym mi zależy to spokój i jakiś sklep spożywczy w pobliżu.

O to nikt mnie nie zapytał. Za to trafiali się pośrednicy, którzy podkreślali świetny dojazd do centrum (w którym bywam raz na miesiąc) czy bliskość szkoły podstawowej (co akurat dla mnie jest wadą, bo wiąże się z hałasem ze szkolnego boiska).

Byli świecie przekonani o tym, że te argumenty zadecydują o moim zakupie. Cóż, tak się nie stało…

Tak samo na rynku deweloperskim. Najpierw słuchamy, a później uderzamy w te punkty, które najbardziej interesują klienta. Działamy jak snajper, a nie szeregowy z karabinem maszynowym.

Sprzedajesz dom z dużym ogrodem? Najpierw zapytaj czy kupujący lubi zajmować się roślinami. Może dla niego duży ogród to jedynie problematyczny duży trawnik do koszenia?

Twój dom ma 2 miejsca garażowe w pakiecie? Może klient pracuje zdalnie i praktycznie nie używa samochodu? Albo ma tylko 1 auto w rodzinie?

Blisko jest plac zabaw? A czy klient ma w ogóle dzieci? Czy, podobnie jak ja, będzie bardziej to kojarzył z rozpraszającym hałasem?

Lista przykładowych pytań

Gdzie pracujesz?

A zaraz po tym pytanie pogłębiające w stylu – „O, to chyba ciekawa praca, co?” Pozwól klientowi mówić i zapamiętuj kluczowe informacje.

Teraz pracujesz zdalnie czy z powrotem w biurze?

Jeśli klient przy pierwszym pytaniu sam Ci tego nie powie, warto go o to dopytać. Jeśli pracuje zdalnie, podkreślaj miejsce do pracy i cichą okolicę. Jeśli w biurze, opowiedz o miejscach postojowych czy dobrym dojeździe.

Warto zapytać też – „Gdzie Ci było lepiej?” Może się okazać, że klient będzie zmieniał pracę i w związku z tym zmienią mu się priorytety.

Docelowo ile miałoby tu mieszkać osób i ewentualnie czworonogów?

Zamiast pytać „Czy masz/planujesz dzieci?”, co może urazić niektóre osoby, lepiej zadać pytanie w takiej formie. Odpowiedź pokaże czy warto podkreślać aspekty, które ucieszą rodziców, czy może wręcz przeciwnie.

Podobnie z właścicielami czworonogów – bliskość lasu, duży ogród czy ogrodzony teren to elementy, które ucieszą wielbicieli zwierzaków.

Gdzie teraz mieszkasz? Jak Ci/Wam się tam mieszka?

Kolejne świetne pytanie, które „otwiera” klienta. Sam powie co mu nie pasuje w obecnym mieszkaniu i czego szuka w kolejnych. Mało kto o to pyta, a to najprostsza droga do tego, żeby dowiedzieć się jakie elementy podkreślać w sprzedaży.

Jeśli klient będzie małomówny, możesz dodać kolejne pytanie – „Na podstawie tego gdzie teraz mieszkasz – co byś zrobił inaczej wybierając swój idealny dom?” lub „Na czym Ci najbardziej zależy w wymarzonym domu – pomijając kwestie finansowe?”

Notatki ze spotkań

Powyższe pytania nie brzmią jak wywiad, a jak naturalna rozmowa. Zadając 4 powyższe i pozwalając klientowi mówić, dowiesz się o nim znacznie więcej niż konkurencja, która tego nie robi.

Po spotkaniu zapisz WSZYSTKIE informacje jakie usłyszałeś. Jeden z moim handlowców sprzedając domy modułowe zapamiętał, że syn klienta bierze udział w zawodach rowerowych. Przy kolejnej rozmowie wspomniał o tym – klient był naprawdę miło zaskoczony, że obca osoba pamięta taki szczegół i chwali jego syna.

Właśnie takie niuanse dają prawdziwe efekty. Ale na tym etapie, tylko zbieramy informacje i niczego nie sprzedajemy. To nie ma wyglądać tak, że po każdym pytaniu wrzucamy korzyść i sprzedaż. Na to czas przyjdzie na koniec spotkania, gdy na spokojnie usiądziemy i porozmawiamy o podsumowaniu produktu.

Wszystkie argumenty rzucone wtedy w jednym, krótkim czasie wywołają najlepszy efekt!

Chcesz więcej wiedzy?

Zapisz się na mój newsletter!

Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.

Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?

8 + 8 =

A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:

Brak konkretów

Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób? „Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.” Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie… Czytaj dalej

 

Unikalne Punkty Sprzedaży

Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej? Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem… Czytaj dalej

 

Pustosłowie

Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej

 

Niewypowiedziane obiekcje

Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy. Przykład? Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?” Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to… Czytaj dalej

Za szybko

Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce. Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn. Jednak zaraz potem… Czytaj dalej

 

Tekst niedopasowany do adresata

Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?” I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”. Jednak co… Czytaj dalej

 

Motywacja czasowa

Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz? Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze. Ale wiesz co? Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję. Nie bez…. Czytaj dalej

Materiały reklamowe bez wartości

Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej. Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane… Czytaj dalej