Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej?
Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem…
Brak konkurencji oznacza, że na dany produkt nie ma popytu. Z drugiej strony mocna konkurencja potrafi zabrać klientów.
Jak sobie z tym radzić?
Odpowiedź to Unikalne Punkty Sprzedaży!
Czym się wyróżniasz?
Jeśli oferujesz ten sam produkt co konkurencja, a do tego w podobnej cenie, to który mam kupić?
Wiadomo, ja kupię Twój, bo już się trochę znamy! Ale jeśli klient nie zobaczy różnicy, to decyzja czy wybierze Twoją firmę zależy tylko od szczęścia.
Co innego natomiast, jeśli masz elementy, których nie oferuje nikt na rynku (albo chociaż mało kto).
Niemożliwe?
W takim razie zmieńmy branżę. Załóżmy, że zamiast nieruchomości masz sprzedawać mopy do mycia podłóg. Albo worki na śmieci.
Jakie unikatowe elementy tu znajdziesz, żeby wybić się spośród konkurencji?
To jest dopiero zadanie! Znacznie trudniejsze do zrealizowania niż przy nieruchomościach.
Jednak są firmy, którym regularnie się to udaje – to Vileda i Jan Niezbędny.
Jan Niezbędny wymyślił worki na śmieci pachnące truskawkami, które maskują woń śmieci. Innym razem do worków dodał ściągacze, które pozwalają szybko zamknąć worek bez brudzenia rąk.
Jeszcze innym razem worki na śmieci były tak zwinięte w rulon, że pozwalają na wyjęcie ich z równą lekkością jak z paczki wyciąganych chusteczek (bez użycia siły i rozrywania złączonych worków).
I coś czuję, że nie powiedzieli tutaj ostatniego słowa.
Tak samo Vileda – ich mopy to mistrzostwo świata. Moim ulubieńcem jest ten, który ma wbudowany zbiornik na wodę i płyn. Wystarczy nacisnąć uchwyt zainstalowany w rączce mopa i rozpryskuje on mgiełkę wody i płynu na podłogę. Tym samym nie trzeba korzystać z wiadra, które jest nieporęczne i zajmuje miejsce w szafie.
Zarówno Vileda jak i Jan Niezbędny zdecydowanie nie należą do najtańszych produktów. Jednak mają rzeszę stałych klientów, którzy tak przywykli do wygody podczas korzystania z tych produktów, że nie wyobrażają sobie korzystania z zamienników.
Jak to może wyglądać w deweloperce?
– Współpraca z architektem wnętrz oraz ekipami remontowymi (a tym samym opcja przygotowania mieszkania „pod klucz”)
– Możliwość zmian w projekcie na etapie budowy
– Smart house w cenie zakupu
– Rabaty na fotowoltaikę i pompy ciepła
– Oryginalne prezenty przy zakupie (jak choćby ekspres do kawy)
Takich pomysłów mógłbym podawać znacznie więcej. Same w sobie może i nie sprawią, że klient wybierze tylko Ciebie i na innych deweloperów nawet nie spojrzy. Ale jeśli będzie porównywał 2 inwestycje w podobnej cenie i lokalizacji, to właśnie takie niuanse zadecydują o wyborze Twojej oferty.
Większą różnicę robią natomiast na samej górze lejka marketingowego. W momencie gdy potencjalny klient dopiero wybiera inwestycje, którym przyjrzy się bliżej, na wagę złota jest każdy argument.
Dlatego warto komunikować to co nas wyróżnia już od pierwszych chwil kampanii. Osobiście wyznaję zasadę, że 1 post to 1 unikalny punkt sprzedaży. Odbiorcy pewnie nie zobaczą ich wszystkich, ale dzięki temu pomyślą, że jest ich jeszcze więcej niż w rzeczywistości.
Chcesz więcej wiedzy?
Zapisz się na mój newsletter!
Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.
Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?
A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:
Brak konkretów
Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób? „Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.” Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie… Czytaj dalej
Za mało pytań
Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak? Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak? No niekoniecznie. Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon… Czytaj dalej
Pustosłowie
Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej
Niewypowiedziane obiekcje
Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy. Przykład? Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?” Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to… Czytaj dalej
Za szybko
Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce. Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn. Jednak zaraz potem… Czytaj dalej
Tekst niedopasowany do adresata
Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?” I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”. Jednak co… Czytaj dalej
Motywacja czasowa
Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz? Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze. Ale wiesz co? Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję. Nie bez…. Czytaj dalej
Materiały reklamowe bez wartości
Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej. Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane… Czytaj dalej