Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?”

I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”.

Jednak co innego interesuje rodzinę, która chce kupić dom na przedmieściach, a co innego inwestora, który kupuje mieszkanie pod podział na mikrokawalerki.

Pisząc o ogólnych zaletach, które mają trafić do jak najszerszej grupy osób sprawiamy, że żadna z nich nie czuje, że to produkt w 100% dla niej.

Case study

Apartamenty za 9k zł/m2 w miasteczku, gdzie inni deweloperzy sprzedają nowe mieszkania po 6-7k zł/m2.

Sama cena nie jest problemem, jeśli idzie za nią wartość. Co innego, gdy „premium” jest tylko cena i nic poza tym.

Na stronie internetowej mogliśmy zobaczyć między innymi taki teksty:

„Jako deweloper posiadamy dostęp do wszystkich materiałów budowlanych jakie są dostępne. Kupujemy dużo, dzięki temu kupujemy taniej i możemy budować taniej, lecz nie to jest naszym celem.”

W tych 2 zdaniach już widzę 3 błędy:

1) Jako deweloper MUSISZ mieć dostęp do materiałów budowlanych i nie jest to coś czym się chcemy chwalić, bo to jest oczywiste. To tak jakby pójść do chirurga który powie „Mam dostęp do skalpela”

2) Skoro coś nie jest naszym celem, to nie mówimy o tym

3) Produkt jest z wyższej półki, więc chcemy trafić do klienta, dla którego cena nie będzie problemem, a liczy się głównie jakość. Dlatego nie ma sensu mówić, że budujemy taniej. W tym zdaniu ja widzę przekaz – „Budujemy tanio, ale i tak szukamy frajerów którzy zapłacą dużo, żeby przyciąć na tym maksymalną marżę”

Na całej stronie nie widziałem za to argumentów dlaczego te ‘apartamenty’ kosztują aż tyle.

Chcesz więcej wiedzy?

Zapisz się na mój newsletter!

Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.

Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?

6 + 7 =

A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:

Za mało pytań

Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak? Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak? No niekoniecznie. Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon… Czytaj dalej

 

Unikalne Punkty Sprzedaży

Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej? Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem… Czytaj dalej

 

Pustosłowie

Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej

 

Niewypowiedziane obiekcje

Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy. Przykład? Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?” Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to… Czytaj dalej

Za szybko

Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce. Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn. Jednak zaraz potem… Czytaj dalej

 

Brak konkretów

Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób? „Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.” Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie… Czytaj dalej

 

Motywacja czasowa

Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz? Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze. Ale wiesz co? Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję. Nie bez…. Czytaj dalej

Materiały reklamowe bez wartości

Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej. Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane… Czytaj dalej