Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy.
Przykład?
Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?”
Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to wiedzą ci, którzy choć raz w życiu robili remont.
Liczy się każdy głos
Co prawda coraz więcej ekip zaczyna stawiać na profesjonalizm, ale jednak przez ostatnie 30 lat fuszerek pokutuje cała branża.
Dlatego też szef ekipy powinien wyprzedzić obiekcje klienta i odpowiedzieć mu na te pytania, których klient nawet nie zadał. Przykładowo:
„Zdaję sobie sprawę, że może się pan obawiać o jakość naszych prac. W końcu jeszcze się nie znamy, a dobrze wiemy jaka jest branża. Jednak remontami zajmuję się już od 5 lat. W tym czasie przygotowaliśmy ponad 100 mieszkań. Opinie od klientów znajdzie pan na mojej wizytówce Google.
Długo pracowałem na swoją markę i zrobię wszystko, żebyśmy wykonali prace zgodnie z pana oczekiwaniami. Zresztą, gwarantuje to panu umowa między nami.”
Prawda, że to lepsza odpowiedź od słynnego „Będzie pan zadowolony”?
To co 1 osoba powie na głos, 10 innych osób przemilczy. Dlatego ważny jest każdy głos!
Zamiast szukać tylko argumentów za tym, czemu ktoś ma kupić, wciel się w rolę kupującego i przygotuj listę powodów, dla których klient miałby nie kupić. Następnie do każdego z nich dopasuj odpowiednie argumenty i oprzyj na nich rozmowę.
Case study
W ramach mojej drugiej firmy sprzedaję domy modułowe. Na zachodzie technologia szkieletowa jest bardziej popularna. W Polsce dalej jednak pokutuje przekonanie, że tylko beton jest wytrzymały, a domy na szkielecie drewnianym czy stalowym posypią się jak domki z kart.
Jak sobie z tym radzić?
Można temat przemilczeć i liczyć na to, że klient nie poruszy tego tematu. Może 1 na 100 osób faktycznie nie zada pytania o konstrukcję…
Można też przekonywać klienta, że dom będzie trwały, mówić o gwarancjach czy pokazywać wyniki badań. Jest to już lepsza droga, ale za 10 lat nie wiadomo czy firma, która jest gwarantem będzie jeszcze istnieć na rynku. A klient zostanie z problemem.
Co więc zrobiliśmy?
Po pierwsze, każdy z handlowców miał poruszać ten temat sam z siebie.
Po drugie, zamiast przekonywać do swojej racji, w wysyłanej ofercie pokazywaliśmy film, w którym na nasz dom kładziemy kolejno samochód osobowy, blisko 3-tonowego jeepa oraz drugi dom. A konstrukcja ani drgnie!
Taki obraz jest jak Rafaello i „wyraża więcej niż 1 000 słów”. Pozorna obiekcja została przekształcona w duży atut sprzedażowy.
W taki sam sposób zastanów się jakie obiekcje mogą mieć Twoi klienci i rozbijaj je jeszcze zanim przyjdą klientowi do głowy!
Chcesz więcej wiedzy?
Zapisz się na mój newsletter!
Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.
Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?
A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:
Za mało pytań
Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak? Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak? No niekoniecznie. Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon… Czytaj dalej
Unikalne Punkty Sprzedaży
Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej? Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem… Czytaj dalej
Pustosłowie
Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej
Materiały reklamowe bez wartości
Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej. Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane… Czytaj dalej
Za szybko
Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce. Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn. Jednak zaraz potem… Czytaj dalej
Tekst niedopasowany do adresata
Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?” I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”. Jednak co… Czytaj dalej
Motywacja czasowa
Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz? Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze. Ale wiesz co? Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję. Nie bez…. Czytaj dalej
Brak konkretów
Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób? „Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.” Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie… Czytaj dalej