Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz?
Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze.
Ale wiesz co?
Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję.
Nie bez przyczyny wzięło się powiedzenie, że „prowizorka trzyma najdłużej”.
Coś za coś
Skoro klient ma iść na ustępstwo i szybciej dopiąć transakcję, to musi coś za to dostać.
No dobra – może nie musi, ale na pewno będzie Ci łatwiej go do tego przekonać drobnym „przekupstwem”.
Co to może być?
– Prezent – jak dobry ekspres do kawy do zakupu mieszkania
– Rabat – tylko taki, żeby klient faktycznie go poczuł
– Cokolwiek innego – grunt, żeby pokazać, że ma to realną wartość i że warto się o to postarać
Czy to nie kosztuje za dużo?
Zależy jak na to patrzymy. Ja jestem fanem obsługi klienta na najwyższym poziomie. Dlatego w każdym produkcie mam uwzględnione w marży takie koszty i na koniec i tak dany prezent czy rabat wręczam klientowi.
Jeśli sam o to pytał – czuje, że wywalczył to swoją postawą.
Jeśli nie pytał o to – wtedy czuje, że dostał więcej niż chciał i będzie bardzo miło zaskoczony (tzw. „overdelivering”).
W obu przypadkach każda ze stron wygrywa!
A jak działa to w praktyce?
Case study
W jednym z poprzednich maili wspominałem, że wraz z moim zespołem sprzedawaliśmy domy modułowe.
Budowa domu to nie zakup bułek w sklepie i potrzeba trochę czasu do namysłu, przez co szybkie domykanie sprzedaży nie jest łatwe.
Z drugiej strony wystarczy kilka dni dobrego researchu, żeby podjąć decyzję. A ceny materiałów tylko rosną, gdy dostępność ludzi do pracy maleje.
Tak więc dla dobra klienta warto przekonać go, że im szybciej podejmie decyzję, tym taniej wyjdzie go zakup.
I tak faktycznie robiliśmy. Każda nasza oferta była ważna maksymalnie 14 dni, bo na tyle dostawaliśmy gwarancję cen od producentów. Jasno mówiliśmy o tym klientom i każdy to rozumiał.
Ale do tego dodawaliśmy jeszcze jedną rzecz – bonus za szybką decyzję.
Przykładowo – jeśli sprzedawaliśmy domek za 150 tysięcy złotych, to za podjęcie decyzji w ciągu 2 tygodni klient dostawał 10 tysięcy złotych rabatu.
Takie rozwiązanie ma kilka zalet.
Po pierwsze, daje nam furtkę do odezwania się po tygodniu. Wtedy dzwonimy nie po to, żeby kogoś męczyć ze sprzedażą, a po to, żeby z dobroci serca przypomnieć, że za tydzień przepadnie szansa na zaoszczędzenie 10 tysięcy. A przy okazji zapytamy czy w międzyczasie nie pojawiły się jakieś pytania czy wątpliwości…
Po drugie, ten argument wyciągamy, gdy ktoś pyta o rabat. Wtedy odpowiadamy, że obniżka jest możliwa, ale tylko przy podjęciu szybkiej decyzji. Jest to dość duża promocja, więc nikt już nie prosi o jeszcze większy rabat.
Po trzecie, używając argumentacji, o której pisałem w początkowej części tekstu, całość wygląda naturalnie i nikt nie będzie się na Ciebie obrażał (co przy kontaktach z klientami zdarza się częściej niż można by przypuszczać).
Przy tym trzeba być twardym. Jeśli 2 tygodnie miną, obniżka przepada. Jeśli raz z tym odpuścisz, po rynku szybko rozniesie się wiadomość, że u Ciebie zawsze można dostać rabat niezależnie od tego ile się zwleka. A wtedy cała taktyka z motywacją czasową straci sens.
Chcesz więcej wiedzy?
Zapisz się na mój newsletter!
Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.
Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?
A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:
Za mało pytań
Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak? Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak? No niekoniecznie. Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon… Czytaj dalej
Unikalne Punkty Sprzedaży
Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej? Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem… Czytaj dalej
Pustosłowie
Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej
Niewypowiedziane obiekcje
Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy. Przykład? Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?” Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to… Czytaj dalej
Za szybko
Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce. Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn. Jednak zaraz potem… Czytaj dalej
Tekst niedopasowany do adresata
Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?” I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”. Jednak co… Czytaj dalej
Materiały reklamowe bez wartości
Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej. Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane… Czytaj dalej
Brak konkretów
Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób? „Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.” Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie… Czytaj dalej