Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej.
Dlaczego kopiowanie nie ma sensu?
Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane narzędzia niż autor oryginału.
Dlaczego więc nic z tego nie wyszło?
Bo nieważne CO robimy. Ważne JAK!
A piszę o tym, ponieważ w reklamie widzę bezmyślne kopiowanie tego, co robi konkurencja. Bez zrozumienia dlaczego ktoś poprowadził marketing tak, a nie inaczej, efekt jest równie opłakany co w przykładzie powyżej.
Case study
Od jednej z osób, która się do mnie zgłosiła na prowadzenie marketingu usłyszałem takie słowa:
„Reklama to bardzo prosta sprawa. Przygotowałem ebooka, puściłem kampanię, ludzie go pobierają. Wszystko idzie zgodnie z planem. Tylko później jest problem bo nie ma z tego klientów.”
I faktycznie tak było. Ebook istniał, a koszt jego pobrania był całkiem niski. Problemem jednak była jego zawartość.
Na 18 stron:
– 9 to pustosłowie (o którym piszę TUTAJ), które nic nie wnosi do przekazu, a tylko zabiera przestrzeń
– 6 stron to sprzedaż produktu
– 3 strony to faktycznie interesujący materiał, który po zredagowaniu mógłby zostać
Wszystko przez to, że błędne były już założenia. Jak myślisz – co usłyszałem na pytanie „Jaki jest cel tego ebooka?”
Odpowiedź która padła, to „Zwiększenie sprzedaży produktu”.
Odpowiedź jaka powinna paść, to „Zbudowanie potrzeby”.
Subtelna różnica, która wywraca do góry nogami cały proces przygotowywania ebooka.
Jak go napiszesz, zakładając, że nie chcesz nic sprzedać, a Twoim celem jest podzielenie się wiedzą i przekonanie do swojego punktu widzenia?
Dodajmy do tego warunek, że ma mieć maksymalnie 20 stron.
Zapewne będzie wypełniony po brzegi wiedzą, argumentami i językiem korzyści. Nie pozwolisz na zmarnowanie choćby 1 strony na puste słowa.
I tak właśnie powinno to wyglądać.
Nie sprzedawaj, pozwól kupić
Od kogo chętniej kupisz – od kogoś, kto Cię nachalnie namawia czy od kogoś, komu pozornie nie zależy?
Myślę, że od tej osoby, która działa według maksymy „Nie sprzedawaj – pozwól kupić”.
Ebook ma wzbudzić potrzebę. Potrzebę tak silną, że czytelnik będzie myślał dzień i noc o tym, jak ją zaspokoić. Właśnie wtedy przychodzisz Ty ze swoją ofertą.
Odbiorcy naprawdę nie są głupi. Jeśli po 20 stronach „mięsa” w ebooku dołożysz 1 stronę z wezwaniem do działania, to każdy będzie wiedział co ma robić i wejdzie na tę stronę lądowania lub zostawi swoje dane kontaktowe.
Dopiero wtedy reklama staje się prosta.
Analogicznie jest z webinarami. I tutaj mam swój ulubiony przykład.
Połowa mojego biznesowego życia to reklama. Druga połowa to nieruchomości. Jeśli czas pozwala, to dołączam do webinarów, żeby wiedzieć „co w trawie piszczy”.
I zobaczyłem zaproszenie na webinar pod tytułem „Jak zarobiłem 100 tysięcy złotych na mieszkaniu?”
Przy flipach to naprawdę dobry wynik, więc chciałem poznać ten przypadek.
Pierwsza godzina minęła na słuchaniu o remontach, czego nie dość że nie było w agendzie, to jeszcze zupełnie mnie nie interesowało
Kolejne pół godziny minęło na słuchaniu o sprzedaży kursu online. Siedziałem jednak twardo, żeby nie przegapić tego case’a.
W końcu nadeszła na chwila. Otóż prowadzący kupił mieszkanie w 2006, a sprzedał w 2016…
Zgadza się. Zarobił 100 tysięcy złotych na tej transakcji. W takim przypadku ciężko by było nie zarobić.
Nie pamiętam już co ten człowiek sprzedawał, ale pamiętam kim jest i wiem, że nigdy nic od niego nie kupię.
Chcesz więcej wiedzy?
Zapisz się na mój newsletter!
Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.
Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?
A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:
Za mało pytań
Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak? Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak? No niekoniecznie. Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon… Czytaj dalej
Unikalne Punkty Sprzedaży
Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej? Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem… Czytaj dalej
Pustosłowie
Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej
Niewypowiedziane obiekcje
Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy. Przykład? Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?” Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to… Czytaj dalej
Za szybko
Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce. Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn. Jednak zaraz potem… Czytaj dalej
Tekst niedopasowany do adresata
Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?” I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”. Jednak co… Czytaj dalej
Motywacja czasowa
Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz? Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze. Ale wiesz co? Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję. Nie bez…. Czytaj dalej
Brak konkretów
Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób? „Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.” Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie… Czytaj dalej