Czy zatrudniłbyś firmę budowlaną, która by się reklamowała w ten sposób?
„Mamy wieloletnie doświadczenie. Ukończyliśmy dużą liczbę projektów. Nasz zespół liczy dziesiątki osób. Mimo to, zachowujemy niskie ceny.”
Niby wszystko fajnie, niby mają doświadczenie i niskie ceny, ale jakoś ciężko mi nabrać zaufania.
Jak buduje się zaufanie?
Osoby, które zajmują się manipulacjami mówią, żeby w swoich kłamstwach używać jak najwięcej szczegółów. Wtedy nawet zupełnie zmyślona historia staje się wiarygodna.
Ale działa to też w drugą stronę. Jeśli w naszym przekazie unikamy konkretów, zaczyna to brzmieć jakbyśmy mijali się z prawdą.
Zupełnie inaczej odbierzemy tekst, który widnieje na stronie mojego przyjaciela:
„Jako generalny wykonawca działamy na polskim rynku już 14 lat. W tym czasie ukończyliśmy 27 projektów o łącznej wartości 89 mln zł. Nasz zespół liczy 59 osób i stale się rozrasta. Dysponujemy 23 firmami podwykonawczymi. Dzięki temu jesteśmy w stanie obsłużyć inwestycje na terenie całego kraju oraz zachować cenę 3 900 zł za 1 m2 PUMu.”
Zatrudnisz taką firmę?
Chcesz do niej kontakt?
Jeśli tak, to przepraszam Cię, ale taka firma nie istnieje. Chociaż być może przez chwilę uwierzyłeś, że to opis z prawdziwej strony jakiegoś GW. I o to właśnie chodziło – magia szczegółów!
Case study
Fragment ze strony jednego z deweloperów (tym razem naprawdę):
„Każdy z apartamentów zostały zaprojektowany z nastawieniem na maksymalną wygodę oraz funkcjonalność.
Osiedle XYZ jest idealnym miejscem dla osób, które cenią sobie korzystną lokalizację, nowoczesność oraz dogodne zagospodarowanie części wspólnych.”
Po przeczytaniu tych 2 zdań na usta ciśnie się klasyk – „Tak wiele pytań, tak mało odpowiedzi”.
– Co oznacza maksymalna wygoda i funkcjonalność?
– Dlaczego osiedle XYZ jest idealnym miejscem?
– Czym jest korzystna lokalizacja?
– Czym jest nowoczesność?
– Czym jest dogodne zagospodarowanie części wspólnych?
Mimo, że przeczytałem jakieś informacje, to mam teraz więcej wątpliwości niż na początku.
Korzystna lokalizacja dla jednego będzie oznaczać galerię pod blokiem, a dla drugiego las za oknem.
Nowoczesność dla jednych deweloperów to elewacja z deski zamiast z tynku. A dla innych basen, siłownia i sala kinowa dla mieszkańców.
Tak samo z innymi czynnikami. Jeśli zostawimy odbiorcom miejsce na interpretację tego co napisaliśmy, to duża szansa, że pójdzie to w zupełnie innym kierunku niż zamierzony.
Chcesz więcej wiedzy?
Zapisz się na mój newsletter!
Raz na 2 tygodnie prześlę Ci niepublikowane nigdzie indziej artykuły, które pomogą poprawić Twój marketing.
Wprowadzenie 2 poprawek w miesiącu zajmie Ci chwilę, a rezultaty miło Cię zaskoczą. Wchodzisz w to?
A jeśli czekając na pierwszego maila dalej doskwiera Ci głód wiedzy, przeczytaj moje pozostałe artykuły:
Za mało pytań
Skoro klient dzwoni, to znaczy, że chce się dowiedzieć więcej informacji, tak? Także logiczne, że to ja jako sprzedawca będę mówił przez większość czasu, tak? No niekoniecznie. Pewnego razu zadzwoniła do mnie kobieta z jakiejś infolinii i od razu po tym jak odebrałem telefon… Czytaj dalej
Unikalne Punkty Sprzedaży
Na który rynek wolisz wejść – taki z konkurencją czy bez niej? Sam długo myślałem, że rynek bez konkurencji jest o wiele lepszy i że dzięki temu klienci będą do mnie walić drzwiami i oknami. A potem wszedłem na rynek z pewnym produktem… Czytaj dalej
Pustosłowie
Nie zliczę ile razy na stronie www lub w ofercie widziałem zdanie w stylu: „Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów przygotowaliśmy ofertę, która zadowoli nawet tych najbardziej wymagających”. Bardzo ładne i brzmiące profesjonalne zdanie, prawda? Tylko jest… Czytaj dalej
Niewypowiedziane obiekcje
Podobno nie ma głupich pytań. Są jednak takie, gdzie po usłyszeniu odpowiedzi dalej nic nie wiemy. Przykład? Zatrudniasz ekipę remontową i pytasz ich „Panowie, dobrze to zrobicie?” Ekipa odpowie, że tak. A jak będzie naprawdę to… Czytaj dalej
Za szybko
Proces zdobywania klienta mógłbym porównać do związku – nie oświadczasz się na pierwszej randce. Najpierw musi dojść do pierwszego kontaktu. Wraz z upływem czasu pokazujesz się z jak najlepszej strony. W końcu nadchodzi moment oświadczyn. Jednak zaraz potem… Czytaj dalej
Tekst niedopasowany do adresata
Zaczynając działania marketingowe dla moich klientów, zawsze pytam ich – „Dla kogo jest ten produkt?” I przez 10 lat mojej kariery zdarzało mi się wielokrotnie usłyszeć odpowiedź – „Dla każdego, kto będzie chciał go kupić”. Jednak co… Czytaj dalej
Motywacja czasowa
Czemu mam kupić od Ciebie produkt teraz? Tak, tak, wiem – im szybciej go kupię, tym szybciej moje życie będzie lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze. Ale wiesz co? Skoro do tej pory radziłem sobie bez tego, to znak, że tak naprawdę tego nie potrzebuję. Nie bez…. Czytaj dalej
Materiały reklamowe bez wartości
Kojarzysz 2 obrazy poniżej? Choć ciężko w to uwierzyć, to coś z prawej strony to „renowacja” obrazu po lewej. Obaj autorzy to malarze. Obaj chcieli namalować to samo. Co więcej, sprawca „renowacji” miał bardziej zaawansowane… Czytaj dalej